如果没有互联网的存在,SaaS这种商业模式同样不会存在。其核心,就是将某个软件托管在云端基础设施之中(使用者可以在浏览器中运行该软件),用户每个月缴纳月费来使用这些软件。

总体来说,SaaS是最复杂的商业模式之一。通常情况下,打造一个SaaS企业,你需要大量的编程知识,以及大量的UI设计技巧,只有这样才能够打造出一个值得用户掏钱的SaaS产品。

SaaS 企业和传统软件企业之间最大的区别,就是SaaS是托管在云端的。基本上,对于终端用户来说,他们不再需要购买软件的激活许可,也不再需要搭建基础设施来 运行软件。在SaaS模式下,SaaS企业对会员资格进行管理。他们的客户只需要登录自己的账号,就可以使用SaaS软件。

按需付费的SaaS

或 许你可以想象到,这种服务对于企业用户来说有着巨大的吸引力。企业主们通常都不想花费大量的资金来构建IT基础设施,在这种情况下SaaS提供了一个优秀 的替代解决方案,SaaS软件可以很好的被整合到企业用户的工作中。例如很多销售团队所青睐的SalesForce、以及许多客户服务团队正在使用的 Zendesk等。在企业用户看来,SaaS软件降低了成本和风险,只需要每个月支付较少的订阅费就可以使用。

虽然SaaS企业有很多赚钱的方式,但是通常情况下,用户订阅费是他们最直接,也最主要的营收渠道。

在 未来谈到增长策略的时候,我们将会进一步了解SaaS企业的营收渠道。但是在此之前,我们需要指出的是,SaaS企业与我们介绍过的企业模式有着较大的区 别。在SaaS企业的发展过程中,他们非常依赖用户的重复投资。要想让用户定期重复投资,SaaS产品就必须给企业用户带来稳定、持续的增长,让他们获得 重复投资的信心。

SaaS企业发展的3个阶段

几乎每一家SaaS企业都会经过3个主要的发展阶段。大多数人都能够理解第一阶段,而所有人都梦想进入最后一个阶段,因为在这个阶段下SaaS企业会获得大量的营收。但是很多人都忽视了中间的那个阶段,也就是高速增长阶段。

我们来详细讲解一下这三个阶段:

1 初创阶段(Startup)——在这个阶段下,SaaS企业刚刚起步,创始人需要通过不断的编程,来打造一个可行的产品。之后则需要将产品推向市场,获得最初的几个客户。

2 高速增长阶段(Hypergrowth)——如果市场喜欢你的产品,你就很有可能在这一阶段获得快速的增长,越来越多的企业用户开始使用你的产品。虽然听 上去不错,但是这种增长通常情况下需要你进行更多的投资,因为你需要在数据、存储、带宽和其他技术方面进行快速的扩张,以此来支持越来越多的客户的需求。 还记得人们为何喜欢SaaS产品吗?因为SaaS软件让他们不再需要自己搭建IT基础设施。这意味着,你需要搭建起足够强大的后端基础设施,本质上你是在 将这些设施租赁给他们,你的回报就是他们给你的订阅费用。

3 “会下金蛋的鹅”阶段(Stable Golden Goose)——在这个阶段下,你的SaaS企业终于脱颖而出。你开始获得了健康的利润,新客户的获取越来越快,你的基础设施也已经搭建的足够强大。

很多SaaS产品其实都挺好的,但是很多SaaS企业都在高速增长阶段遇到了巨大的困难,甚至最终导致企业倒闭。在后面的“增长策略”部分中,我们将会讲述缓和这种困难的方法。

成功的SaaS企业:

SaaS企业有很多种,他们的产品是各种各样的SaaS软件。然而SaaS企业的作用,就是为其他类型的企业提供帮助,帮助他们更有效的进行运营。

我们来看看当今世界上几家最成功的SaaS企业:

SalesForce.com

SalesForce是世界上首批SaaS企业之一,成立于1999年,那时他们还是一家传统的软件公司。他们为无数的企业提供了帮助,帮助他们管理销售团队,进行前景管理,并且有效地帮助他们对最优质的潜在客户进行跟

踪。他们的产品获得了巨大的成功,他们也成为了大多数SaaS企业的典范,很多SaaS企业都希望自己的产品能够达到SalesForce的成就。

Meet Edgar

Edgar是一个社交媒体自动化SaaS产品,它可以帮助企业剩下成百上千小时的人工成本。它能够自动填充社交队列,以及让博文随着时间的推移完成循环。

其理念是,由于大多数社交媒体内容,都不会被其Tiwtter或是Facebook粉丝直接阅读到,这些内容应该随着时间的推移,完成一定的循环,重新在企业受众面前获得曝光。

虽然规模远小于SalesForce,但是Edgar已经成为了社交媒体SaaS利基市场中一个不可忽视的力量,他们的成功也催生了许多类似的SaaS企业。

Zendesk

Zendesk也是SaaS市场上的一辆重型卡车,他们提供了一个客户服务系统,无论是小型团队、中型团队,还是大型企业,都可以用他们的工具对客户服务工作进行更好的掌控,最终给终端消费者提供更好的客户服务体验。

SaaS企业模式的优势

SaaS商业模式的最大优势在于,在这个模式下客户有可能对产品产生高度的忠实度。如果你的SaaS产品非常适应客户的业务,那么他们就会爱上你的产品,成为你真正意义上的“会员”。

以 Zendesk来举例,他们创造了一种可以帮助企业用户获得高效客户服务的解决方案。或许市场上会出现另一种在功能上超越Zendesk的软件产品,然而 由于Zendesk已经为企业用户提供了巨大的帮助,并且已经融合进了这些企业用户的日常业务之中,因此这些企业很可能会继续使用Zendesk的产品, 而不去接受那个新出现的软件产品。

客户的这种忠诚度有可能会维持很多年的时间,为SaaS企业带来源源不断的收入,这就是SaaS产品最主要的盈利渠道。

很显然,这就是SaaS模式最大的优势。你的每一个客户都是按月缴费,租赁你的软件产品,而不是像以前一样一次缴费永久使用。这种长时间重

复式的收费方式,可以让你更好的与客户保持联系,了解他们的需求,满足他们的需求,从而增强用户粘性。

这意味着,你每个月都能从同一个客户那里获得固定的收入。很多时候,那些线上企业都梦想得到这种续生收入,而续生收入正是SaaS模式的核心。

SaaS模式的劣势

虽然续生收入是个好东西,但是要想运营一家SaaS企业,你需要进行大规模的投资,这种投资可能会让SaaS创业者感到头疼。

在刚刚开始搭建SaaS企业的时候,你将会进行各种各样的投资,例如招聘优秀的开发人员、程序员以及UI设计师,只有将这些人所掌握的技能有机的结合在一起,你才能够做出对用户友好,以及效率尽可能高的产品。

在 你完成了产品开发,并且也获得了一些早期客户来维持企业运转之后,你还要进行二次投资,给企业追加更多的资本,从而来扩大规模。你需要提高产品的数据处理 能力和安全性、扩充团队来维持产品的稳定运行,而且在进入高速发展阶段之后,你还很有可能会遇到一些突入起来的问题,这些问题也需要你一一去解决。

除了对资本的高需求之外,SaaS模式的另一个劣势在于,通常情况下SaaS产品都比较复杂。虽然这个模式本身很好理解,但是开发并且维持一个真正的SaaS产品对于大多数人来说却是一个难度很高的事情,甚至包括那些深谙各种编程技术的人。

而且销售SaaS产品的难度甚至还要高于开发产品,因为相对于传统的企业软件,你所面对的市场较窄。

收购方须知

在 尝试收购小型SaaS团队的时候,请确保你自己懂得一定的编程和代码技术,至少是这个产品所涉及的那些技术,以免因对方公司的开发人员的突然离职而对你造 成影响。而如果你是从大的SaaS企业那里购买产品,那么你无需掌握任何技术,因为大公司的开发团队比较稳定,而且成员众

多,即使为你提供服务和帮助的开发人员离开了这家公司,他们马上就可以指定另一位开发人员为你继续提供帮助。

你还要确定出让方掌握了产品的所有源代码、知识产权以及作为一家SaaS公司的品牌拥有权。你还应该确保自己收购了完整的产品,而不是他们产品的一部分。

你还要调查对方公司的客户流失率,以及顾客终身价值和客户获取成本。这些都是非常重要的指标,因为它们是一家企业的生命特征指标。如果一家公司的客户获取成本过高,同时由于太高的客户流失率而导致客户终身价值过低,那么这家SaaS企业根本就不值得考虑。

最 后,在寻找SaaS产品的时候,你最好选择一家客户数量稳定上升的SaaS企业,而不是那些客户数量短时间内激增的企业。正如之前提到的那样,快速的客户 增长会给SaaS企业带来许多问题,其中就包括了基础设施的扩张。当客户数量突然快速增加的时候,SaaS的基础设施能力很有可能出现供不应求的情况。

因此你要寻找一家稳定增长的企业,而不是短时间快速增长的企业。一个稳步发展的SaaS企业能够为你提供更稳定的服务,让你更有效的调整营销漏斗,对业务进行优化。

出售方须知

首先,SaaS企业必须寻找一切可能的手段,来尽可能的提高客户终身价值。

客户终身价值越高,企业在潜在收购方眼中的吸引力就越高。如果你的客户终身价值很高,或是曲线呈现上扬的趋势,那么它会对潜在收购方的购买决定起到积极的影响。

另外,你还需要降低客户获取成本以及客户流失率。你可以通过调整营销漏斗,或是改变服务订阅价格来完成这个目标。

除了上述两个明显的指标之外,你还应该搭建起一个优秀的开发团队,以此来给收购方提供安全感。至少,你应该有大量的资源,让公司随时可以找到新的开发人员。开发软件所使用的源代码,你必须要有完整的拥有权,以及商业方面的东西(品牌拥有权、营销权等)。

最后,你还要对收购方就软件进行培训。你要为他们提供某种形式的培训手册,让他们熟悉产品以及你的企业。在这个培训过程中,你应该明白的告诉对方你所面临的障碍,以及你的增长潜力,让收购方在收购完成之后朝着这个方向努力。

对于企业的负面因素,不要遮遮掩掩。很多时候,一个负面因素其实正是潜在买家购买你SaaS产品,因为他们找到了这个问题的解决方式。

谁最适合SaaS企业模式?

正如我们之前所提到的,购买SaaS企业的收购方要比其他类型的企业少。因为要想运行这样一家企业,并且带起获得增长,收购方需要掌握各种技能。

但是话虽如此,依然有许多人对SaaS企业感兴趣。

SaaS增长战略

在尝试带领SaaS企业获得成长的时候,你可以走向很多种不同的方向。

你所选择的增长战略取决于你的核心竞争力,以及你过往的发展过程。无论如何,你都可以使用以下几种理念来让你的企业获得成长,进入下一个发展阶段。

增加有机流量

毫无疑问,转化率最高的流量,通常是那些来自谷歌和必应等地方的有机搜索流量。增加有机流量的方式之一,就是使用SEMRush这样的工具来查看你的搜索引擎排名。

使用新的营销渠道

在对新的营销渠道进行测试的时候,你应该给自己制定一些量化目标。你应该确保在新营销渠道上面的投资能够给你带来大量的增长,否则就没有必要在这个渠道上进行投资。

寻找新的营销渠道有很多种方式,例如找到你最高的有机排名,或是最受欢迎的内容,然后将这个内容做成YouTube视频。如今YouTube已经成

为了世界上第二大的搜索引擎,在进行营销的时候,这个视频平台还是值得一试的。

加入产品增销

对 于已有客户来说,这是一个非常具有吸引力的手段,你可以为他们提供更好的服务,而他们也愿意为此提高付给你的订阅费。你可以推出更高端的服务包,用户付给 你额外的费用获得更多的功能、储存空间等。你也可以增效信息类产品,例如高质量的在线研讨会,以及软件使用的深入培训等。

无论你最终决定使用哪种增效方式,你一定都要提前预估其成本,从而准确的为最终增效产品进行定价。

更快、更强、更干净

改善客户满意度和忠诚度(另外还能减少一些基础设施成本)的一个重要手段,就是通过减少无用代码来让你的软件运行更快速。删除无用的代码能够让你的软件速度得到极大的改善,从而让你的消费者对你更加满意。

联署营销计划

使用联署营销计划能够给你的企业带来巨大的帮助。尤其是在你能找到靠谱的队友的情况下,他们可以帮你进行产品推广。

你可以使用很多种方法,但是最好的吸引联盟者的方法,就是为他们提供增加收入的机会。这个方式非常适合SaaS企业。

另外,如果你对你的客户获取成本和客户终身价值非常满意,你甚至可以一次性的付给联署企业大笔的费用——前提是你能确定自己的客户会很长时间的与你进行合作,从而来回收这个成本。

一些联署企业的确喜欢一次性付费的方式,因为通常情况下他们的利润都很低,没有足够的资金进行营销活动。

无论如何,一个好的联署营销醒目都能够显著的改善你的营销效果,同时帮你省去大量的时间。

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