开发者自白：我是如何不花一分钱收获230万应用下载量的！

这是一个 App Store 实验的故事，iOS 开发者兼 AppbotX 创始人 Stuart Hall 用了仅 6 个小时的时间开发出一款名为“7 Minute Workout”的健身 App，却创下了 230 万的下载量以及巨额收益，并在 18 个月后成功地被 Wahoo 收购。

构思一个故事

回首 2013 年 5 月，在故乡澳大利亚佩斯，我与别人合作成立了音乐应用创业公司 Discovr。经过不懈努力，我们创造了 400 万次的下载量记录，筹到了 100 多万美元，在当地“小有名气”（很不幸，最终还是以失败告终）。

常常被问及应用成功的秘诀是什么。说实话，我们的成功有点儿稀里糊涂的，开发的东西不知怎么的还挺受欢迎，但这种成功能复制吗？

Bernadette Jiwa 所著的《The Fortune Cookie Principle》让我大开眼界，改变了我对故事和产品的理解。而“One More Thing（昔日苹果产品发布会上 Steve Jobs 的经典台词）”集会则让我学到了诸多撰写新闻稿的窍门。倘若新闻稿写得好，还怕自己的产品默默无闻吗？

酝酿一个创意

我的计划是：秘而不宣，用一个晚上开发应用，检测看看是否成功，或许能有个几千的下载量，赚几百美元花花。

我想突破擅长的领域，寻找新创意。对一个整天守着电脑的开发者而言，没有比健身应用更棒的想法了。那时 7 Minute Workout（7 分钟健身）的概念已经在《纽约时报》和 Hacker News 上炒得火热，相当于为我提前准备了一大批潜在用户。

在开发应用之前，我设定了几个标准：

包含对 12 个健身项目的解释（那时我连什么是平板支撑都没搞懂，于是 Google 了很多信息）。添加真人语音，提示用户何时该做下一项运动以及下一项运动的内容是什么。

我还设想了其他特色：

支持 iPad 自主设定健身时间随机挑选健身项目可重复/自主设定健身项目健身日志社交网络分享

不过由于时间有限，不得不暂时放弃以上内容。

雏形初现

5 个小时后，我打开了满是动态数据的若干个屏幕以及文字转换的语音。我并非设计出身，所以没有专业制图，都只是扁平化视图而已。

1. 0 版本

仔细检查后，又花了 1 小时马马虎虎拼凑了一个图标。设计能力有限，所以图标只是一个扁平的彩色方块加上了数字7。截了几张图后，我写了一个简单的产品描述。

没想到“7 Minute Workout”的名称竟没被使用过。我猜还有同类应用在等待审核，结果还真是这样。

6 小时内完成了开发，提交后，漫长的等待开始了。

通过审核

等了 6 天，经过几分钟的审核，应用最终通过了。除了我之外，没人知道这事，甚至对我妻子也只字未提。考虑到当时 App Store 里还有其他 7 分钟健身产品，所以第一周仅仅是发布了应用，并未声张，更无意宣传。

原本没抱什么期待，但是看到下载量上升，排名稳居不下时，我吃了一惊。虽然不是什么惊天动地的成就，但鉴于这个应用只靠用户在 App Store 里自行搜索，已经很不错了。

版本 1.1——营销策略

版本 1.1 发布后全靠营销策略。我添加了社交网络分享功能，用户每完成一个健身项目就能分享到 Twitter、Facebook 以及电子邮件上，完成三个就提示他们对应用进行评价。

我按照“One More Thing”集会的完美指南写好了新闻稿，发给了十家最大的应用评估网站（还额外在每封邮件中附上了 4 个优惠码）。结果却是杳无音讯，完全没有回复。其中一家网站在 Twitter 上发放了 4 个优惠码——就是我给的 4 个优惠码，看来根本没人用优惠码下载我的应用。

所以接下来一周基本是销量平平。

写邮件浪费了我 3 个小时的时间！这次的教训再次印证了我之前的观点：要让你的应用能够吸引目标群体的注意力，故事是必不可少的。

版本 1.2——开拓市场

实验的下一步是支持 iPad 以扩大用户群。iPad 版本以简洁的视觉效果为主，这一步仅花了 2 个小时，额外的 30 分钟用来截图和提交应用更新。

可是销量仍然没有大的改观，甚至还有点下降了。

免费策略

是时候采取免费策略了。谈及价格变动对应用的影响，我深有体会，知道这一招很顶用。一天夜晚（我人在澳大利亚），我趁着美国还是白天，将应用改为免费后就去睡觉了。事情的发展越来越有意思啦！

图表足以说明一切。

我惊呆了——才三天，下载量就达到了 216,718 次！跟之前的付费版本相比，日均下载量由 28 上升至 72,000 次，整整超了 2500 倍！我的应用在 68 个国家成为最受欢迎的 iPad 健身应用，在 49 个国家成为最受欢迎的 iPhone 健身应用。在 12 个国家打入排行榜前 10，在荷兰等地甚至打入了前5。

还跻身美国（下载量最大来源地）前 25 个最受欢迎的 iPad 应用之列。免费之后，应用更是获得了如潮好评。诸多“每日免费 App 推荐”网站以及有意出售付费安装服务的公司都发来了邮件。一个同事也带来了很好的反馈。

迄今为止，已有四个人知道实验的事了，他们承诺替我保守秘密。但事情发展到这个地步，也没法保持沉默啦。

我呆呆地盯着那些评论，大脑一片空白。没想到免费了之后，应用会如此受欢迎。这绝不单纯是我个人或是媒体宣传的功劳。

发布博客

博客第一部分更新正式开始，我将迄今为止发生的所有事情都一一道来。故事发布之后收效不错，差不多 2 万的浏览量，220 多条推文以及 50 次 Facebook 分享，还登上了 Hacker News 的头版第二条。不管什么应用，能登上 Hacker News 的头版就已经是旗开得胜了，这谁都知道，对吧？

有起有落

下载量由升转降时，整个曲线是平稳地落下来的。看来 Hacker News 的头版并未产生多大作用。

应用内购买

我对 IAP（应用内购买）是又爱又恨。不过就当时的形势来看，IAP 值得一试。说实话，IAP 已经被开发者滥用成灾了，儿童游戏往往是最大的灾区。很多人反馈说，希望应用中健身项目的时间和设定更灵活一些，我意识到：这正是推出付费升级的绝佳机会。很简单，就是让用户为额外的功能付费。

IAP（In App Purchase）到底是如何打败付费应用的呢？拿我的应用来说，IAP 使日均收入从 22 美元升至 65 美元左右，几乎是前者的三倍，而日均下载量则增加了2-3%。

应用简介的翻译

超过 50% 的下载来自美国，而加拿大、荷兰、菲律宾和英国等地的下载量仅是美国的1/10。将本地 App Store 里的应用简介翻译成其他语言并非什么难事。

在参考了一些建议之后，我在花了大概 100 美元，将英文简介翻译为葡萄牙语、日语、意大利语、德语、法语和简体中文。然而，这一步对这些国家的下载量并没起多大作用，完全失败了。

用户沟通

许多用户评论说希望应用能够再添加一个健身日志，后来我将这个列入到了 IAP 之中。

于是，日均收入上升到了 75 美元：

扁平化设计

扁平化设计很有趣，主要有两个“触控选项”的问题：

第一个已经解决了：界面上每一行都有“触控选项”——小小的右箭头点开就能显示其他内容。第二个问题是健身日志按钮。很多人没意识到，其实这个日志按钮是可以点开的（其实不知道也情有可原）。

下载量变化

2013 年余下的时间里，下载量就没有最初那么火爆了：

但仔细想想，最初的火爆走势实在不寻常。当前来看，下载还是很强劲和平稳的，日均大约2,500 次。

要么归功于 App Store 的发现（Discover）功能，要么是应用的口碑太好，除此之外没有其他原因了。

销量变化

下载量稳定下来后，自然会期望销量也稳定下来，对吧？

2013 年销量稳步下降，在累计图中看得更明显一些，但几乎 70% 的收益都来自美国。

IAP 价格的影响

在实验过程中，我分别用 0.99、1.99 和 2.99 美元定价，每种价格持续一周。但从收益图表上来看，应用销量变化不大。价格的上升或者下降都被购买数量的变化抵消了。

随后，澳大利亚的 App Store 首页推荐了我的应用，澳大利亚的 App Store 并不是最大的，但登上他们的推荐榜单的确刺激了销量和下载量，甚至还获得了“最火热免费应用”的第二名，仅排在 Apple 的 12 Days of Gifts 之后。

到了圣诞节，下载量突破百万，销量也创下历史新高。新年则迎来了最高纪录！11 月和 12 月的收益走势平稳，基本保持在日均 50 美元的水平。在 1 月上半月，日均收入升至 200 美元，是之前的四倍。人们的新年计划（New year resolution）让健身应用异常火爆。

新增 IAP 选项

再次更新应用，主要是添加了更多 IAP 健身系列，包括特别版 7 Minute Workout 和普拉提版 7 Minute Workout。新的 IAP 选项对于先前的付费升级（日均收益 50-60 美元）几乎没太大影响，不过日均收益上升到了 70-80 美元。同样的下载数量，跟去年相比，总收益增加 40%。

评论&反馈

每次更新之后，以前的评论就消失了，一切又得重头再来，真头痛。最近我发布了 AppbotX，帮助开发者更好获取应用评论，与用户沟通。

其中还包含 FAQ（常见问题），反馈，通知以及评论提示等服务。有了 FAQ 之后，一般性支援的次数从一天 2 次下降到了 1 周 1 次。与用户良性互动后，应用就会提醒用户去 App Store 写评论。通常是他们做完运动的时候。

如果喜欢应用，鼓励撰写评论，如果不喜欢，留下反馈意见。事实证明，颇有收效。大部分反馈都很棒，80% 的信息可以归结为两点：

很多人要求添加腹肌训练项目他们希望健身项目的指导更简单明了一些。

All The Things——IAP 大礼包

增加收益的下一步是添加 IAP“大礼包（All The Things）”，让用户以固定价格一次性购买付费升级和其他版本的所有内容。